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鄞州日报-荣大与日本同行的十年较量

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[日期:2008-11-13 ] [阅读:91 ] [关闭] [返回]

1996年,鄞州区有家企业开始研发国产油印机。短短4年后,该企业油印机产能跃居世界第一,原先在中国市场占据最大销售份额的三家日本油印生产企业全部退出中国市场。油印机的市场售价也从1.5万元/台降至2700元/台。
  在国产油印机卖得最火的时候,这家企业开始进军油印机的升级换代产品--数码速印机的国产化研发。几年间,这家企业在自主研发中交了3000万元的高昂"学费"。尽管如此,这家企业一直没有放弃走民族品牌的自主研发之路。
  2004年,凝结着国产高科技含量、30多项技术指标优于日本同类产品的"荣大"牌数码速印机终于成功面市。如今,受"荣大"数码速印机的市场冲击,日本进口办公设备多年来的利益垄断格局被完全打破。
  这家企业就是鄞州区民企宁波荣大昌办公设备有限公司。企业掌舵人杜建国,在与日本垄断行业十年的艰难较量中,亦被国内同行誉为新时代的"民族英雄"。

一家鄞企与日本同行的十年较量

记者 李丹萍 通讯员 曹丰达

 

首战油印机,打败日本三企业

  1988年,当过农民、进过工厂、贩过水产的杜建国,拿出2000元积蓄,办厂生产油印机的易损件。当时,日本原装进口油印机的易损件售价很高。同样一根钢带,进口的要180元,国产的仅60元。杜建国于是抓住这一商机,开始生产易损件,卖给进口油印机的国内经销商。由于售价低、供货方便,这些经销商非常愿意与杜建国合作。但这样的资本积累非常缓慢,第一年,厂里只做了3万元的产值,第二年做了8万元。

  1994年,杜建国开始与国内最大的油印机生产企业山东吉美乐办公自动化有限公司合作,为其生产相关配件。1996年,杜建国应邀到这家企业参加外协配套企业会议,对方在会上宣布,以后他们将自己生产配件。这意味着,这家企业将不需要杜建国的配套产品了。

  配件突然卖不出去了。这让杜建国觉得,做配件的主动权掌握在别人手里,始终是没有出路的。他匆匆走出会场,当晚,在济南花了3万元买了两台日本原装的油印机,连夜发往宁波:他要自己生产油印机整机。

  不到一年,"荣大"牌油印机开发出来了。当时,国内生产油印机的企业有16家。尽管"荣大"油印机每台售价只有5000元,但由于设备性能不稳定,当年卖出去的900多台油印机,被经销商退回了800多台。

  1998年,杜建国下定决心搞技改,投入资金攻克相关技术难题。这一年,产量从900台上升至5000台,退货率缩至30%。 产品价格也从5000元降到3200元一台。

  到1999年,油印机价格再次降到2700元一台,销量达1万多台。"荣大"牌油印机,稳稳地坐上了国内油印机老大的交椅。

2000年,"荣大"牌油印机产销跃居全球第一。原先一直在国内占据大部分市场份额的日本三家油印机生产企业,纷纷退出中国市场。其中一家公司向荣大昌公司订货,要求为他们做贴牌。不久后,进口油印机的优势不再,这三家企业最终在日本倒闭。这时,"荣大"油印机的市场占有率高达70%以上。

 

再战数码速印机,历时七年自主研发

  就在油印机卖得最红火的1998年,杜建国敏锐地察觉到,数码速印机在性能、速度、质量等方面都优于油印机,以后极有可能取代油印机。他测算了一下成本,一台数码速印机如果自己造,成本应该在6000元左右,而当时日本的进口设备要卖到6万元一台,国内还没有一家企业会生产这种速印机。他觉得,自己在两年前开发国产油印机,成功了;现在去开发数码速印机,照样能成功。

  然而,就是当时的这个拍脑袋想法,却让他在自主创新之路上吃了不少苦头,也走了很多弯路。

  数码速印机是集自动扫描、自动制版、自动打印等功能于一体,采用复印机的操作界面,使用普通书写纸,打印速度快,介于油印机、复印机、打印机三种传统的专业办公设备之间,又具有油印机、复印机、打印机的相关优点,是目前世界上先进的通用办公设备,属光机电一体高科技产品。

  一开始,杜建国投入了500万元,用于研发数码速印机。可困难马上来了,首先碰到的是在国内找不到零配件供应商。为了采购一个小小的用于送蜡纸的海绵棍,杜建国几乎跑遍了半个中国,深圳、香港、珠海等地,都留下了他的足迹。不是找不到生产厂家,就是找到生产厂家却做不好这一配件。仅这一配件,就花了几十万元。最后,一个偶然的机会,杜建国在宁波的一个市场内,发现了海绵棍,售价仅为0.20元/根。他总结这一教训,原因是信息不对称。

  数码速印机的核心部件是一块用于图像处理的电脑主板。最初,杜建国找到了贵州的一家研究所,合作开发电脑板。到2001年,第一台样机出来了,大家在公司里检测,认为各项指标都很稳定,于是生产了800台。可是一销往用户单位,软件控制、图像处理等各种各样的问题都出来了。这些产品卖出去又被悉数退了回来。那一次,给公司带来600多万元损失。

  第二次合作,杜建国又栽了一个大跟头。2002年,山东的一家研究所表示愿意与杜建国合作。由他们负责开发核心部件,再卖给杜建国。杜建国对这次合作寄予厚望,并预付了100万元的经费。随着核心部件的供给到位,"荣大昌"车间里的数码速印机就又开安装生产。这一次,又有近2000套设备陆续投放市场。

  出人意料的一件事发生在2003年的一个晚上。山东合作方来到宁波,找到杜建国,说要停止向他们供货。紧接着,他们又挖走了公司分管技术的副总。种种迹象表明,他们也看到了数码速印机的市场潜力,打算自己开发生产。尽管最后他们的开发并没有成功,当然,这是后话。但当时对荣大昌公司的打击确实不小。特别是几天后,公司技术人员检测出之前山东合作方发过来的2000套电脑主板,存在严重的质量问题,属不合格产品。杜建国于是吩咐职员,退回这些主板,并电传对方返还300万元货款。可至今,都没有要回货款。在这件事中,公司元气大伤,数码速印机停产整整一年。这次合作,杜建国总共交了1500万元的高昂学费。

  那时,全国各地的经销商都认为荣大昌公司要倒闭了。

  不过,狠狠地摔过两次跤的杜建国,走自主创新之路的信心不但没有被打垮,反而斗志更加旺盛。

  机遇总是垂青有准备之人。就在发生山东事件的一年前,在区科技局组织的四川大学科技洽谈会上,杜建国结识了川大一研究所所长。那位所长听了杜建国的创业经历后,感到相当振奋,说,"就凭你这种为了振兴民族产业的勇气,我就要支持你"。那次,荣大昌公司与川大签订合作协议,以光机电驱动专家、教授吴仲光为首的科研人员,开始了对数码速印机的自主研发。

  数码速印机设备共有6000多个零部件组成,只要其中一个零部件出现问题,就会影响整台机器的运行。而且设备对外部环境的敏感度也很高,气温和湿度的不同都会影响设备的稳定性。然而,川大研究所承诺的一年研发成功最终并没有兑现。核心技术的完全攻克已是两年后的事了。

  吃一堑,长一智。杜建国一边继续与川大研究所保持合作关系,一边在公司内部组建科研队伍,花数十万元高薪聘请高级技术人才,同步进行核心部件研发。三年后,公司技术部也研发成功了核心部件。如今,川大研究所和公司自主研发的两大技术体系,分别支撑着不同型号的数码速印机。至此,在自主研发数码速印机的路上,荣大昌公司走了整整七年,期间的投入超过3000万元。公司每年投入的研发经费要占销售额的20%以上。目前,公司已取得国家专利21项,其中发明专利6项,今年计划再申请10项发明专利。

日本同行多次"关注"研发进程

  在荣大昌公司还没开发成功时,日本同行根本没有把"荣大昌"放在眼里。有一次,一日本企业组织召开了一次行业会议,有人提起中国的荣大昌公司也在开发数码速印机,日本主办方听后不以为然地对外宣称:"你们放心,中国的企业是做不出数码速印机的。"

  而在"荣大"数码速印机投放市场后,这家在国内名不见经传的小企业,却引起了世界500强日本理光等公司的频频关注。

  最先关注"荣大昌"的是日本理想公司。理想公司主动派员前来,要求与荣大昌公司合资办厂,但双方一直在"由谁来控股"的问题上存在很大公歧。杜建国坚持由中方控股。他的这番坚持自有他的道理:没有控股,就意味着放弃主动权,如果日后对方不断增资、或者不打"荣大"品牌,那么他多年来振兴民族品牌的努力就失去了意义。他们也在日方的坚持控股中发现,对方今后想要完全收购荣大昌公司这一潜在竞争对手的意图非常明显。历经多次谈判后,这次合作以失败告终。谈判不成,"理想"转而采用降价战术,以期在价格上打败这家还未长大成人的中国小企业。于是,一台数码速印机的价格从3万元一直降到8000元,"荣大昌"也积极应战,对方降他也降,产品降到成本线以下,他还一直扛着。理想公司的这一招,没有把"荣大昌"打垮。紧接着,2004年,理光公司也找上门来。对方的战术是"诱以厚利"。理光公司提出,他们卖数码速印机给"荣大昌",做荣大昌公司的OEM加工基地,销售网络和品牌都归荣大昌。这一合作谈判持续了一年多,前后共谈了6次,条件也基本谈妥。杜建国粗粗算了一笔帐,如果由理光为他们贴牌生产数码速印机,一年下来估计能赚2000万元。就在快要签约的时候,理光公司提出了一个附加条件,就是荣大昌公司今后必须放弃对数码速印机高端产品的开发。杜建国这时才明白理光公司的真正目的,就是要阻止数码速印机在中国的进一步开发。他谢绝了对方的这番"好意":"如果早知道你们是叫我不要继续开发高端产品,以前的6次根本就不用谈了。"他也在心里暗暗下定决心:"除非你们把我的人买走,不然是无法阻止我们公司开发进程的。"他相信自己最后会成功。

 

国产品牌打破行业垄断坚冰

  现在看来,在技术自主创新上,"荣大昌"真的成功了。他们先后开发了从低端到高端共8个系列的产品。价格从7000元到3万元不等。

  目前,国内市场上的油印机、数码速印机年需求量约为5万台。诚如他多年前的预言,数码速印机已不断取代油印机,并占据市场主导地位,年需求量在4万台以上。

  随着国产品牌的进入,数码速印机耗材的价格也被打压下来。一盒油墨价格从90元已降至40元。蜡纸从500元/卷降至200元/卷。

  杜建国明白,要与日本知名办公设备相抗衡,国产的品牌知名度和消费者心理已明显趋于劣势。因此,只有在质量、性能上明显优出进口设备,才有可能在市场上站住脚。

  不过,仅有产品质量优势还远远不够。荣大昌公司决定全面提升生产管理,加强销售体系建设。为了提高企业的管理水平,今年3月,荣大昌公司从一家日本公司挖了一位管理人才。尽管来荣大昌公司比在原公司的收入要低,但那位管理人才却被杜建国的这种"民族气节"所折服,同意加盟荣大昌,一起振兴这一民族品牌。最近,荣大昌公司还计划从日本引进销售人员和先进的销售体系。

  如今,在日本同行中,荣大昌公司和杜建国的名气很大。他那种不屈不挠地开发国产品牌的精神,也赢得了日本同行的尊重。杜建国每到一处日本同行企业参观,对方的接待仪式均非常隆重。

  荣大昌不断自主创新的经历也引起了有关部门的关注。2005年6月,原科技部部长朱丽兰前来视察,参观完企业后,他翘起了大拇指,对杜建国说:"你为我们民族企业争了光,很了不起,要继续努力。"宁波市副市长余红艺在重庆一展销会上,惊讶地发现在当地展出的数码速印机竟是宁波产的,回到宁波后就带领有关部门考察荣大昌公司,并对该公司的自主创新工作给予高度评价。几年来,国家、省、市、区各级政府部门也密切关注荣大昌公司,并一直给予科技经费补助。杜建国说,"与公司的投入相比,科技经费补助并不多,但对我产生了很大的鼓舞和动力。"他说,与世界500强企业相比,现在我们的企业规模还很小,虽然数码速印机的30多项技术强于日本同行,但仍在其他很多方面存在不足,还需要向他们学习。以后,我们在自主创新上要走的路还很长,我们也会一直走下去努力把企业发展成为中国有特色的高科技样板企业。我们也希望有越来越多的国产品牌加入这一办公设备生产行列,一起做大做强民族品牌。